CPQ to od jakiegoś czasu niezwykle nośny temat w świecie Salesforce, zaryzykuję stwierdzenie, że to też ostatnio najmodniejszy dodatek do systemu CRM. Nawet pobieżne wyszukiwanie frazy “CPQ” w AppExchange daje 161 wyników aplikacji z nim związanych, co pokazuje nam pewien obraz jego popularności.
Akronim CPQ (Configure, Price Quote) możemy dosłownie rozwinąć jako konfiguruj, wyceń, ofertuj. Opisuje on systemy automatyzacji dla zespołów sprzedażowych. Coraz więcej firm zauważyło w nim potencjał zrewolucjonizowania sprzedaży, poprzez ułatwienie i przyspieszenie procesu przedstawiania klientom kompleksowych ofert. Zyskanie przewagi konkurencyjnej wynikającej z szybkości złożenia adekwatnej oferty jest najważniejszym argumentem przemawiającym za wdrożeniem tego typu narzędzia.
Jakie są zatem jego zalety?
Przede wszystkim zespoły sprzedażowe dostają gwarancję, że składane oferty będą dokładne i aktualne, a handlowcy nie pogubią się co, komu i na jakich warunkach zaoferowali. Nie możemy bowiem oczekiwać, że w dużej organizacji sprzedawca będzie znał każdą trwającą promocję i tutaj właśnie wkracza CPQ ze sprzedażą wspomaganą oraz z workflow rules, które usprawniają proces dzięki szablonom ofert i łatwo dostępnym danym. Dodatkowo reguły rekomendacji są w stanie podnieść całkowitą wartość sprzedaży za pomocą rekomendacji up-sellingu i cross-sellingu.
Konfiguracja
Powinniśmy zacząć od zadania sobie pytania kim jest nasz klient i czego oczekuje. Czy jest podmiotem komercyjnym, czy może instytucją publiczną. Opierając się na odpowiedziach na te i inne pytania, jesteśmy w stanie otrzymać odpowiednią listę produktów, a CPQ korzystając z inteligentnych reguł zapewnia to, że zespół sprzedażowy sprzedaje powiązane i kompatybilne ze sobą produkty. Jeśli zatem klient chce dokonać zakupu iphone’a (główny produkt), produkty uzupełniające będą filtrowane, czyli np. ładowarki ze złączem innym niż lightning zostaną usunięte.
Wycena
CPQ stanowi najlepsze źródło “prawdy o cenach”. Dzięki niemu handlowcy mogą skupić się wyłącznie na klientach. Zespół sprzedażowy po zastosowaniu zniżki nie musi tracić czasu na obliczenia, bo CPQ zajmie się całą matematyką automatycznie, co jest nie do przecenienia, zwłaszcza przy dużych, złożonych ofertach. Ponadto mamy pewność, że ceny mieszczą się w limitach zniżkowych dedykowanych danemu klientowi.
Ofertowanie
Dzięki CPQ plik PDF zawierający szczegóły oferty może być wygenerowany i wysłany do klienta za pomocą jednego kliknięcia. Co więcej mamy gwarancję, że będzie on sporządzony profesjonalnie, estetycznie i spójnie ze standardami firmy. Generowanie oferty jest też dynamiczne, więc jeśli wymaga ona specyficznych warunków, pojawią się one automatycznie. Jeśli dodamy do tego podpis elektroniczny, zawieranie transakcji będzie trwało krócej niż kiedykolwiek.
Salesforce CPQ oferuje także możliwość automatycznego odnowienia ofert i wycen dla produktów objętych subskrypcją. Nowa oferta zawiera zaktualizowane ceny i jeśli nie wymaga ona edycji, może zostać natychmiast wysłana do klienta.
Kiedy warto rozważyć wdrożenie CPQ?
Odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna, ponieważ przypadek każdej firmy będzie inny i należałoby rozważyć szereg czynników. Spotkałam się jednak z ciekawym stwierdzeniem, według którego poświęcanie przez sprzedawców ponad 20% dnia na sporządzanie ofert, jest progiem, powyżej którego zdecydowanie warto rozważyć automatyzację tego procesu. W końcu żadnej firmie nie opłaca się zatrudniać utalentowanych handlowców, po to by wprowadzali dane do licznych, często niespójnych arkuszy kalkulacyjnych.
Na koniec warto wspomnieć o dodatkowych, wewnętrznych korzyściach wdrożenia CPQ w swojej organizacji. Kompilując dane odnoszące się do ofert i transakcji w jednym miejscu, realizacja kontraktów jest prostsza, co ma także wpływ na to jak firma raportuje przychody (uszczęśliwiając zespół finansowy). Również dział obsługi jest beneficjentem wdrożenia CPQ, zyskując pełen wgląd w umowy SLA (Service Level Agreements) i mogąc lepiej wyznaczać priorytety zadań, a tym samym w większym stopniu spełniać oczekiwania klientów (budując tym samym większą lojalność klientów i powtarzalność biznesu).
